“La humanidad es como es. No se trata de cambiarla, sino de conocerla»
Gustav Flaubert
Simple verdad, somos como somos y no queremos que nos cambien o no sabemos cambiar o, incluso, nos cuesta cambiar. Así es el ser humano y la relación entre nosotros. A veces queremos cambiar a las personas sin darnos cuenta que tienen su propia entidad y personalidad, con sus ventajas y sus inconvenientes, con sus encantos y sus fallos como consecuencia de su cultura, formación, experiencia y circunstancias.
Con los clientes pasa exactamente igual, son como son. Y es ahí donde radica el problema de la empresa. Si la empresa trata de cambiarlos y que actúen como ella quiera puede que, con suerte, lo consiga una vez pero no repetirán el comportamiento y está abocado al fracaso.
Por el contrario, si la empresa es capaz de identificar distintas tipologías de clientes como consecuencia de estilos de vida, capacidades de consumo, comportamientos de compra, incidencias, motivaciones…, y además conoce su posicionamiento como marca o producto: valores y atributos; la empresa podrá actuar en consecuencia porque se basa en el CONOCIMIENTO. Y todo eso se puede hacer porque existen sistemas, técnicas o empresas especializadas que lo resuelven: base de datos, CRM, técnicas estadísticas y matemáticas, investigación cuantitativa y cualitativa, sistemas de micromarketing, marketing relacional, internet, etc. Todo ello bajo una planificación lógica y con un procedimiento de trabajo sensato, permite incluso vender el mismo producto a tipologías distintas con argumentaciones y servicios totalmente diferentes, como he tenido la oportunidad de llevar a cabo y porque no se trata de cambiar a los clientes ni a la humanidad sino simplemente de conocerlos y actuar en consecuencia tal como nos dijo el escritor francés Gustav Flaubert autor de Madame Bovary, gran novela que ha sido llevada al cine en varias versiones.
¿Y tú, qué opinas?
Miguel Lucas, “Todo es Marketing”*.
*Este comentario está extraído del libro «Todo es Marketing» de Miguel Lucas, editado por Círculo Rojo. A propósito de la exposición, quedan omitidos los comentarios de los internautas que participaron en el debate propuesto en el blog homónimo y base de la obra
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