«La mejor forma de predecir el futuro es crearlo»
Frase que no procede de ningún gurú, ni de ningún prohombre de los negocios, ni siquiera de un especialista en marketing.
Frase que el guionista puso en boca de la agente Scully en la serie televisiva de Expediente X.
La empresa no puede crear futuro, o tal vez sí. La empresa propone futuro pero es el consumidor y la sociedad en general quien definitivamente acepta o rechaza la propuesta que se pone en el mercado. Siguiendo esa idea sí que es una evidencia que la empresa se tiene que adelantar a los posibles hechos que pueden suceder, sobre todo dentro de la política de clientes o del comportamiento de los consumidores.
Identificar, dentro de la base de datos, qué clientes tienen posibilidad de comprar otros productos o quiénes son los clientes que muestran una tendencia al abandono, se convierte en futuro vital. Ese conocimiento permite implantar estrategias adecuadas para distribuir recursos de forma eficaz encaminadas a vender más y a proteger clientes de valor que muestran síntomas de fuga.
Modelos probabilísticos y los controles sobre 3 factores: precisión, sensibilidad y especifidad del modelo aplicado, nos ayudan a tomar decisiones respecto a sobre quién hay que actuar porque, en cierta medida, tenemos indicios de comportamientos futuros y la empresa se tiene que adelantar creando entornos y situaciones beneficiosas a sus intereses.
No sé si eso es predecir el futuro pero lo que sí sé es que la aplicación de determinadas técnicas analíticas predicen, probabilísticamente, comportamientos futuros lo que se convierte en una gran ventaja competitiva sobre las empresas que no actúan de esa forma.
¿Y tú, qué opinas?
Miguel Lucas, “Todo es Marketing”*.
*Este comentario está extraído del libro «Todo es Marketing» de Miguel Lucas, editado por Círculo Rojo. A propósito de la exposición, quedan omitidos los comentarios de los internautas que participaron en el debate propuesto en el blog homónimo y base de la obra.
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