¿Alguna vez has realizado una campaña de envío de emails y te has dado cuenta que pierdes contactos que no reciben tu campaña, o que reciben tus correos a la bandeja de spam?
En esta publicación desde Actions, te explicamos la importancia del retargeting, por qué debes utilizarlo y cómo puedes aumentar las conversiones B2B empleando esta técnica por correo electrónico.
¿Qué es el retargeting B2B?
En algún momento todas las empresas se encuentran con el mismo problema: el marketing parece tocar fondo al invertirse la relación entre esfuerzo de retargeting y los resultados empresariales que se desean.
Esto ocurre muy frecuentemente, y no tiene nada que ver con el mal funcionamiento del departamento de marketing ni tampoco es debido a un gasto insuficiente en publicidad, sino que tiene que ver con la incapacidad de dar con ese sutil y delicado punto que permite impulsar significativamente las conversiones B2B.
Lamentablemente para las empresas no todas las oportunidades de venta llegan a materializarse, es decir, no todos los potenciales clientes a los que llegamos mediante diferentes campañas, terminan por comprar nuestro producto. En el proceso, desde que se envía nuestra campaña hasta que el cliente definitivamente se decide, se pierden muchos potenciales clientes por el camino.
Es ahora cuando, con la poca información que disponemos de estos clientes, tenemos la oportunidad de diseñar una campaña más personalizada para conseguir atraer la atención que no hemos conseguido con la campaña general.
Cuando hablamos de retargeting B2B nos referimos a un tipo de publicidad online que permite a los profesionales de marketing publicitar un servicio o producto a personas que ya han visitado un sitio web. Además, permite segmentar al público objetivo por diferentes parámetros como palabras clave, datos demográficos, información sobre el tipo de interacción en la web etc.
Así, las empresas pueden convertir las oportunidades en ventas reales, y marcar tendencia en el sector. En B2B la herramienta preferida de alcance es el correo electrónico. Los emails no solo son un instrumento sencillo, sino que también ofrece una gran flexibilidad que brinda una mayor capacidad de personalización frente a otros tipos de medios publicitarios.
¿Qué ventajas tiene el retargeting?
Cuando hablamos sobre marketing frecuentemente se menciona la regla del siete, por la cual un cliente potencial tiene que interactuar hasta siete veces con una marca para que finalmente se decida a comprar. Aunque esta regla no es universal, si que es cierto que casi con total seguridad, un usuario medio no se convertirá en cliente la primera vez que entre en contacto con tu empresa. Lo más normal es que se necesiten más interacciones para conseguir que el potencial cliente se convierta en cliente.
Teniendo en cuenta que los emails de retargeting entran en juego cuando un cliente potencial visita tu sitio, las probabilidades de que estos mensajes se abran e interesen son muy elevadas. Por este motivo es importante que el retargeting sea la piedra angular de tu estrategia B2B.
¿Cómo funciona el retargeting por email?
Es una estrategia en la que el principal objetivo es volver a presentar productos o servicios a clientes potenciales que ya han visitado tu web o ha abierto otro email enviado anteriormente pero que aún no ha llegado a materializar una compra.
Una gran ventaja de esta estrategia de correo electrónico descansa en el interés que el público ya ha mostrado en tu marca.
A diferencia del público que no conoce nada sobre tu marca, producto, servicio etc. el retargeting está más enfocado en promover un último empujón para terminar de convencer al potencial cliente.
¿Cuándo aplicar las técnicas de retargeting por correo?
A continuación, vamos a ver los escenarios en los que te vendrá bien aplicar el retargeting:
- Retomar el contacto de potenciales y antiguos clientes.
El simple hecho de retomar el contacto con un antiguo potencial cliente demuestra cierto interés, por lo que un simple empujón será suficiente para convencerlos y conseguir una conversión. Con la técnica de retargeting por correo electrónico se pueden enviar emails periódicos recordándoles los productos o servicios que ofreces. También se les puede atraer presentándoles promociones exclusivas o descuentos para facilitar la operación.
- Animar a los clientes que no han interactuado con tu marca por iniciativa propia.
Aquí lo importante es alcanzar al mayor número de potenciales clientes que en algún momento, ya sea de forma activa o pasiva, han interactuado con tu marca y así conseguir fidelizar a estos usuarios y tratar de convencerles de consumir nuestro producto.
- Remarketing del público que ya es cliente
Esta estrategia es muy importante para mejorar la experiencia de aquellas personas que ya son clientes de tu marca, producto o servicio. Aquí se les podría ofrecer una variedad de productos compatibles con aquellos que ya han adquirido, o tratar de ofrecerles una actualización de un producto que ya han adquirido, como una actualización o un upgrade.
Diferentes estudios demuestran que el retargeting puede aumentar el índice de conversión en un 150%.
Aquellos potenciales clientes que en algún momento han visitado tu web o han entrado en contacto con tus productos, tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes finales, por lo que con una buena campaña estratégica de retargeting podrás aumentar la facturación solo con este segmento de público tan valioso.
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