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Cómo estructurar una campaña de marketing B2B

Para evitar cualquier tipo de error al lanzar una campaña de marketing es imprescindible tener un plan previo. En el post de hoy, desde Actions, os explicamos todo lo que se debe tener en cuenta antes, durante y después de llevar a cabo una campaña, para así, asegurar que el resultado es el previsto.

 

Antes de nada, empezaremos explicando brevemente los principales términos que debemos tener en cuenta a la hora de realizar una campaña hoy en día:

 

Human- Centric Marketing

El panorama del mundo de marketing está evolucionando, y ha pasado de estar centrado en el cliente a centrarse en el ser humano. Se deja de considerar al público como simple consumidor, sino como un socio en una conexión más cercana y personal

 

Contenido segmentado y entregado vía IP (ABM)

Usando la identificación en base a la IP, se puede construir una estrategia de marketing de gran precisión. Estas campañas son de bajo presupuesto ya que tienen un alcance limitado, pero contactan justo con el cliente necesario.

Tres de sus aplicaciones más importantes son las siguientes:

  • Adquisición: el ABM tiene la capacidad de captar nuevos potenciales clientes. Se debe hacer una lista de las empresas a las que se desea atraer, y en base a ello desarrollar material específico para cada una.
  • Nutrición: en vez de depender exclusivamente del marketing por correo, podemos utilizar el ABM para proporcionar contenido de nurturing a tu sitio web.
  • Expansión: el ABM te puede ayudar a expandir tu negocio a diferentes departamentos y divisiones, una vez se ha entrado en contacto con una empresa.

 

Inbound marketing

Será una de las tendencias de marketing con mayor importancia en 2022, según un informe de HubSpot. Más del 80% de profesionales dedicados al marketing pretender invertir en esta tecnología.

La idea principal del Inbound Marketing es atraer a las personas sin dirigirse a ellos directamente.

 

Marketing móvil

A día de hoy más del 50% del tráfico de internet se realiza a través de dispositivos móviles, y por este motivo debemos adoptar una estrategia de “mobile first”.

A esto debemos incluirle una estrategia de automatización del marketing móvil, para recopilar información sobre los consumidores y así poder usar estos datos para crear contenido automatizado.

 

Diferencias entre clientes B2B y B2C

 

Aunque pueden coincidir en varios aspectos, realmente el marketing orientado a otras empresas (B2B) y el que está orientado al consumidor (B2C) son muy diferentes. No solo son diferentes en audiencias y tipos de canales de comunicación, sino también en el tipo de estrategias empleadas y aplicaciones.

El marketing B2B se centra en las necesidades, intereses y desafíos de aquellos que realizan compras en nombre de una organización o empresa, por lo que el cliente es la propia organización. Sin embargo, el B2C se debe centrar en los deseos e intereses de los consumidores individuales, por lo que el cliente es directamente la persona.

Como podemos ver en este artículo de HubSpot encontramos las siguientes diferencias:

  • Meta: los clientes B2B se centran en el retorno de la inversión realizada, la eficiencia y la experiencia, mientras que los clientes (B2C) buscan ofertas y entretenimiento.
  • Motivación de la compra: Los clientes B2B son impulsados por la lógica y los incentivos financieros, mientras que los clientes B2C son impulsados por la emoción.
  • Conductores: Lo que buscan los clientes B2B es educarse, mientras que los clientes B2C, aunque aprecian la educación, no siempre la necesitan para tomar una decisión final sobre la compra.
  • Personas involucradas: Los clientes a menudo tienen que consultar las decisiones con otros miembros de su cadena mientras que los clientes B2C rara vez necesitan consultar con otros antes de tomar una decisión.
  • Propósito de compra: Los clientes B2B realizan compras para largo plazo, lo que resulta en un ciclo de ventas más largo, contratos más extensos y relaciones más prolongadas, mientras que los clientes B2C no necesariamente buscan soluciones o relaciones a largo plazo.

Cabe destacar además que una misma organización puede tener dos vertientes, una orientada al B2C y otra al B2B, como en el caso de Actions y su divisiónGarlicB2B, pudiendo enfocar por un lado sus estrategias en conseguir importadores o distribuidores, y al mismo tiempo realizar campañas que les otorguen reconocimiento entre los consumidores.

 

Pasos para crear una campaña de marketing

Ahora que ya sabemos un poco mejor lo que es una campaña de marketing, vamos a explicar los pasos claves para poner en marcha tu campaña.

  • Antes de empezar:

Objetivos: Lo más importante es definir los objetivos de nuestra campaña de marketing.

Como se suele decir, para garantizar que estos objetivos se cumplen debemos seguir la regla “SMART”

Specific

Measurable

Achievable

Relevant

Time-Bound

 

Para esto es muy importante tener claro cuál es la finalidad de la campaña, ¿Conseguir una cantidad de leads?, ¿Un determinado número de clientes nuevos?, ¿Descargas de recursos?… Cuanto más específicos sean los objetivos, será más sencillo enfocar tus campañas.

 

Audiencia

¿A quién va enfocada tu campaña?, ¿Quién es tu público objetivo para ofrecerles tu producto o servicio? Debes tener en cuenta que, aunque tu campaña esté enfocada al sector B2B, y trates de captar a una empresa u organización, no debes olvidar que sigues tratando con personas, por lo que podríamos segmentar por puesto dentro de la empresa, tamaño, localización…

Otro campo muy importante es centrarse en una zona geográfica específica. Esto es clave ya que de nada serviría llamar la atención de diferentes clientes que no van a poder tener acceso a nuestros productos o servicios.

 

Medios

Otro punto muy importante es decidir a través de que canales vamos a promocionar nuestra campaña.

Normalmente hoy en día damos por hecho que las redes sociales son el mejor medio para promocionarse, sin embargo, debemos tener en cuenta que es posible que nuestros potenciales clientes utilicen las redes sociales como método de entretenimiento y ocio, por lo que tratar de captarlos a través de estas plataformas sería inútil.

Otro canal de comunicación puede ser por correo electrónico, aunque debemos tener en cuenta la posibilidad de que el potencial cliente reciba muchos emails de este tipo, lo cual puede llevar a que no abra tu promoción.

Es clave hacer un buen estudio previo del público objetivo de la campaña para conseguir el resultado esperado y no encontrarnos con que la campaña ha sido un fracaso.

 

Originalidad

Otro campo muy importante es la originalidad. En el supuesto caso de que un cliente tenga múltiples emails de diferentes empresas, y no tenga pensado abrir todos, éste seleccionara aquellos que más le llamen la atención, por esto debemos ser creativos y tratar de crear una promoción que cree un impacto en el cliente.

 

  • Durante la campaña

Una vez hemos definido todos los pasos anteriores debemos revisar periódicamente los resultados que estamos obteniendo y ver si los resultados son los esperados o si por el contrario debemos modificar algo para asegurarnos de cumplir nuestros objetivos.

 

  • Fin de la campaña

Nuestra campaña debe tener un final definido. Desde la fecha marcada de inicio hasta la fecha final tenemos que haber sido capaces de cumplir los objetivos marcados. Si no tenemos marcados previamente las fechas estaremos postergando las mediciones de la inversión, es decir no sabremos con precisión si la campaña ha sido un éxito.

 

Y así es como debes estructurar tu plan a la hora de realizar una campaña de marketing, para así conseguir los mejores resultados evitando cualquier problema que pueda surgir debido a la falta de planificación u organización previa.

 

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