Un CRM (Customer Relationship Management) es una de las soluciones de software más populares en empresas de todos los sectores, y para su aprovechamiento es necesario invertir tiempo, dinero y personal. No en vano, su uso puede resultar clave a la hora de aumentar el retorno sobre la inversión (ROI) del Marketing Digital, tornando las estrategias en operaciones más ágiles, planeadas y eficaces.
Sin embargo, ninguna empresa desea gastar grandes cantidades en un software de CRM que luego no se utilice al máximo y no ofrezca ningún beneficio financiero. Por eso, como los expertos en CRM que somos en ActionsDATA, con nuestro propio producto llamado DataObserver, hoy te contamos algunas formas con los que sacar partido del CRM para aumentar el ROI de los proyectos de Marketing Digital.
Centralización de datos
Un CRM comienza ya a ser visto más como un centro de datos que como una herramienta de ventas y marketing. No hay duda de que los datos son importantes y las empresas son cada vez más conscientes de la necesidad de recopilar y administrarlos de manera eficiente. Y una mejor gestión es a menudo una razón clave por la que las empresas invierten en un CRM como única base de datos, porque cuando estos se encuentran distribuidos en varios sistemas, pueden generar multitud de problemas a todos los niveles: información perdida, falta de capacidad de colaboración, tareas duplicadas, dificultad para implementar iniciativas, etc.
Así, si esto sucede las empresas se encuentran ante hándicaps específicos, dependiendo de su sector y nivel de actividad; aunque el factor común es la falta de eficiencia y la pérdida de tiempo, lo que afecta de lleno al ROI.
Segmentación
Este concepto implica dividir una base de clientes en grupos más pequeños. Esto es tradicionalmente importante para adaptar el marketing de manera más certera a cada grupo de clientes. También puede ser importante para otras funciones, por ejemplo, decidir sobre las gamas de productos que se lanzarán y las decisiones estratégicas, como a qué target promocionar determinados productos.
La segmentación se puede utilizar de varias formas, permitiendo dirigirse a los clientes con productos adecuados para ellos. Los datos demográficos detallados sobre la base de clientes ayudan a aportar información estratégica sobre el desarrollo de productos. Son importantes a la hora de crear un mensaje de marca: ayudan a los especialistas en marketing a saber con quién están hablando. En resumen, se necesita saber quiénes son los clientes para poder brindarles el mejor servicio y, de manera paralela, aumentar el ROI del marketing digital.
Lead Scoring
El Lead Scoring es la práctica que se encarga de valorar a los diferentes clientes potenciales. Las puntuaciones pueden entonces determinar qué recursos de ventas se asignan y cuántos. Uno de los mayores desafíos para un equipo de ventas es decidir dónde concentrar el tiempo y la energía. Si un CRM informa sobre los clientes potenciales de mayor calidad, esto puede ayudar en gran medida a la eficiencia de la actividad de ventas. Por lo tanto, El Lead Scoring obliga a las empresas a preguntarse «¿quiénes son mis mejores clientes potenciales?«
Para que la evaluación de clientes potenciales sea eficaz, una empresa debería considerar aspectos como estos: ¿disponemos de datos suficientes para determinar qué es un buen cliente potencial?¿La puntuación de estos prospectos mejorará nuestro enfoque táctico para ellos? Y si es así, ¿cómo? Tener una respuesta afirmativa para cada una de las cuestiones y actuar sobre ellas mejorará de lleno el ROI del Marketing Digital.
E-mail marketing
El marketing por correo electrónico integrado en un CRM puede ser muy beneficioso. Muchas empresas tienen un CRM y un gestor de e-mail marketing separado; pero, cada vez es más común adscribirlo dentro del propio CRM. Esto es así porque este tiende a ser considerado como un método íntimo para interactuar con los clientes. Aunque, a la hora de la verdad, muchos especialistas en marketing reconocen que es una de las herramientas que mayor rendimiento ofrece dentro de una estrategia.
Algunas tácticas comunes son el envío de ofertas personalizadas, boletines, contenido útil para atraer los lectores, etc. Al integrarse en un CRM que tiene datos de calidad sobre los clientes, los profesionales de marketing tienen la capacidad de enviar información que se adapte como un guante a los clientes. Esto, unido a la automatización del envío de correos electrónicos basados en diferentes preferencias y comportamientos, mejora aún más los resultados de ROI.
Seguimiento de la productividad
Un CRM bien diseñado puede ofrecer análisis sobre los niveles de actividad, tanto de equipos como de individuos. Estos datos pueden rastrear llamadas, correos electrónicos, notas, asistencias a reuniones, tareas completadas, etc. Puede ser difícil sacar conclusiones significativas de esta información, pero a medida que se acumulan con el tiempo, pueden volverse muy reveladores.
Por ejemplo, el hecho de que el mejor vendedor haga el doble de llamadas de ventas que los demás no significa necesariamente que la cantidad de llamadas de ventas sea la razón de sus mejores resultados. Pero una vez que contemos con datos sobre muchos vendedores durante un periodo concreto, es probable que surjan tendencias sobre qué acciones conducen a los resultados.
Las organizaciones pueden utilizar el análisis de estos datos para observar tendencias y crear marcos operativos que hayan demostrado su eficacia a lo largo del tiempo, un avance de cara al ROI. Por ejemplo, la idoneidad de realizar entre 100 y 125 llamadas por semana, o la necesidad de reducir la tasa de respuesta para mejorar la productividad.
Informes personalizados
Los CRM están especialmente pensados para proporcionar informes personalizados. Y las mejores plataformas no solo ofrecen un conjunto de informes útiles, sino que también tienen la capacidad para crear resúmenes basados en criterios específicos a elección de la organización. Esto permite poner el foco sobre determinados elementos clave de la estrategia de Marketing Digital para evaluar su eficacia y mejorarla, aupando el ROI.
Así, los informes pueden presentarse en muchas formas, como por ejemplo en cifras de ventas, análisis de actividad, descripciones generales de la canalización, productividad del equipo de ventas, etc.
Te recomendamos:
8 tendencias del marketing digital que ayudan a sustituir al marketing tradicional
Qué es Google Bert y sus implicaciones en el posicionamiento SEO
